時(shí)間一晃，我到公司一年多了，在這一年里我成長著、快樂著、幸福著。

　　自我管理對(duì)于我來說就是如何弄清自己的位置，如何有效的合理管理的自己的時(shí)間。把自己周圍的有效的資源如何整合，有計(jì)劃的朝著自己的目標(biāo)奮進(jìn)。

　　首先作為一名職業(yè)經(jīng)理人，作為公司的一名駐外銷售人員，通過這次培訓(xùn)我更加清楚的認(rèn)識(shí)了自己。我認(rèn)識(shí)到我不再是一個(gè)個(gè)體，而是我們公司這個(gè)組織中不可或缺的一員，在這個(gè)組織中必須以公司的利益為核心來展開工作，為公司不斷的創(chuàng)造效益，從而來實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。同時(shí)學(xué)會(huì)了如何界定自己屬于哪類性格的人群從而使自己在不同時(shí)刻知道如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)來達(dá)到最理想的狀態(tài)。

　　然后給我印象最深刻的是培訓(xùn)是所講的如何進(jìn)行客戶管理，這個(gè)課題隔我們最近同時(shí)也是我們平時(shí)體會(huì)最深的一個(gè)課題。

　　那么在如何管理客戶中有一點(diǎn)是講如何劃分自己的客戶，我結(jié)合我當(dāng)?shù)氐那闆r的來簡單的分析一下。在我所負(fù)責(zé)的區(qū)域，所有目標(biāo)客戶大約有六十家左右（不包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院），基本上每個(gè)縣都有一家縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院、婦幼保健院、計(jì)生站。那么所有的客戶中間已經(jīng)是我的客戶的大約有四十家左右，其余的二十家左右都將是我以后攻克的對(duì)象。在這六十家中間大約有四十五左右平均每個(gè)月的單方用量在一百套以上，那么我就將這些醫(yī)院歸納為我的重點(diǎn)客戶。

　　對(duì)不同的客戶在時(shí)間以及金錢上面如何投入，在這個(gè)方面我也對(duì)照了我所在的區(qū)域進(jìn)行了簡單的分析。那么對(duì)于這些重點(diǎn)客戶其中又只大約占80%是我們公司的客戶，對(duì)于這三十家左右的客戶我會(huì)在每個(gè)月定期拜訪，在過節(jié)的時(shí)候會(huì)送一些禮品來增進(jìn)彼此之間的聯(lián)系。

　　那么對(duì)于其余的十幾家目前雖然不是我的客戶，但是潛力比較大的客戶我除了每個(gè)月定期的拜訪之外還會(huì)在有時(shí)間的時(shí)候主動(dòng)過去跟相關(guān)負(fù)責(zé)人聊聊天，平時(shí)送點(diǎn)小禮品以增強(qiáng)其對(duì)我們公司以及產(chǎn)品的認(rèn)同感。從而爭取在有效的時(shí)間轉(zhuǎn)變?yōu)槲沂种械目蛻簟?/p>

　　在培訓(xùn)課中老師教我們?nèi)绾胃?jīng)銷商合作，那么對(duì)于我們做單發(fā)的人來說，經(jīng)銷商可以看成是我們所合作的醫(yī)藥公司，以及醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)員。

　　作為現(xiàn)階段的我們來說，選擇醫(yī)藥公司對(duì)我們來說基本上可能性不怎么大，因?yàn)閷?duì)于我們這個(gè)品種來說，只要醫(yī)藥公司在做這個(gè)品種，那么他就是我們潛在的合作客戶，我們會(huì)盡力的去發(fā)展其關(guān)系，希望能跟我們合作，在這個(gè)過程中替換掉同類產(chǎn)品。

　　目前來看，跟我合作的醫(yī)藥公司總共十家左右。其中比較大客戶有淮安天頤、宿遷醫(yī)藥、天輝醫(yī)藥這三個(gè)醫(yī)藥公司。其中天頤跟宿遷醫(yī)藥是交給兩個(gè)比較大的代理商在做，這兩個(gè)代理商屬于那種既有能力，也比較有實(shí)力，同時(shí)做事情熱情度也比較高的兩個(gè)人，在代理商中又歸于重點(diǎn)客戶這一類，對(duì)這兩個(gè)醫(yī)藥公司及代理人我采取的戰(zhàn)術(shù)是經(jīng)常拜訪，維護(hù)其關(guān)系，定期的投入，在保持關(guān)系的前提下不斷商量，爭取更大的資源。天輝醫(yī)藥公司我們是直接跟醫(yī)藥合作的，那么這個(gè)時(shí)候我們便把采購看成是我們的代理商，我定期的跟采購返利合作從而加深與我們的合作熱度，以及對(duì)我們公司產(chǎn)品的忠誠度。

　　淮陰醫(yī)藥公司、九州通醫(yī)藥公司、泗陽華康醫(yī)藥公司、泗洪藥業(yè)是屬于潛力比較大跟我們?cè)诤献鞯橇看_不是特別大的公司，量維持在每個(gè)月兩百以上。對(duì)于這種公司我準(zhǔn)備采取定期拜訪，加大投入這一戰(zhàn)略來加強(qiáng)其合作。主要手段是對(duì)開票員返利，采購客情維護(hù)，過節(jié)加大客情力度。在日常工作多加大其時(shí)間和精力的投入，通過以上手段使其上量使其最大限度的替換同類品種，提高我們公司品種在其公司的占有率以及市場占有率。

　　漣水醫(yī)藥公司、江蘇嘉億醫(yī)藥公司、高溝供應(yīng)站、洋河供應(yīng)站這幾個(gè)醫(yī)藥公司屬于對(duì)我們公司產(chǎn)品的忠誠度比較高，熱忱度也比較高，但每個(gè)月的用量基本維持在兩百以下的醫(yī)藥公司。對(duì)于這類醫(yī)藥公司我準(zhǔn)備采取定期拜訪，同時(shí)適當(dāng)投入，趁著過節(jié)的機(jī)會(huì)加大對(duì)其負(fù)責(zé)人客情維護(hù)，加大其對(duì)于我們公司的忠誠度，占有渠道。

　　在培訓(xùn)中，除了學(xué)會(huì)了一些自我管理和客戶管理的一些簡單的原理的同時(shí)，更重要的是把我們所學(xué)會(huì)的一些東西系統(tǒng)化來指導(dǎo)我們?nèi)粘５墓ぷ?。其中我記憶還比較深刻的是一個(gè)“溫水青蛙效應(yīng)”跟“鰱魚效應(yīng)”。

　　“溫水青蛙”結(jié)合我們?nèi)粘９ぷ髦饕w現(xiàn)在自我管理中間的對(duì)環(huán)境以及工作狀態(tài)的管理，我們必須加強(qiáng)與其同事之間的溝通時(shí)刻提醒自己，同時(shí)要不斷的給自己施壓，使自己處于一個(gè)高壓狀態(tài)下工作，不至于在得過且過的自我安慰的環(huán)境中慢慢給墮落。

　　“鰱魚效應(yīng)”對(duì)于我來說主要是把自己放在一個(gè)比較復(fù)雜環(huán)境中，去做一些比較具有挑戰(zhàn)性的工作，使其在一種高壓并且難度系數(shù)比較高的環(huán)境中不斷的拼搏，最終讓我們能夠不斷的成長，使自己能夠更出色完成各項(xiàng)工作。

　　最后，在這次培訓(xùn)中使我感觸比較深的還有就是跟辦事處的同事之間的溝通，在溝通中更加清新的認(rèn)識(shí)自己，同時(shí)也可以交流經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)彼此之間的感情。跟公司同事在一起使我們擁有一種歸屬感，讓我們?cè)谕饷娴娜四軌蚋惺艿揭环N溫暖。

　　通過這次相對(duì)來說比較系統(tǒng)的培訓(xùn)，我學(xué)會(huì)了一些比較系統(tǒng)的同時(shí)也在市場上也能用得上的理論。我相信這次培訓(xùn)一定會(huì)對(duì)我們?cè)谑袌錾系目蛻艄芾砗妥晕夜芾砭哂泻艽蟮挠绊懥Γ苤敢覀冏叩母h(yuǎn)。

   江蘇辦 易騰輝