把握主流市場，創(chuàng)新思想

——葛店人福藥業(yè)召開原料市場營銷2014年度工作會議

　　2014年1月8日，葛店人福藥業(yè)原料市場營銷2014年度工作會議在九瓏人福生產(chǎn)基地的順利召開。

　　參加此次會議的公司領導有董事長鄧霞飛、總經(jīng)理鄭承剛、常委副總經(jīng)理吳謙、總工程師楊艷青、副總經(jīng)理張陽洋、貿(mào)易總監(jiān)徐仙鳳，參加此次會議的還有: 原料內(nèi)銷部、原料國際部、制劑國際部的銷售團隊，質(zhì)量、生產(chǎn)、研發(fā)部的部分同事以及竹溪人福、輔料公司的領導。

　　此次原料會分為上下兩場，由貿(mào)易總監(jiān)徐仙鳳主持。會議上半場首先由原料內(nèi)銷部、原料國際部、制劑國際部的經(jīng)理及業(yè)務員匯報2013年的工作業(yè)績并2014年的工作計劃，隨后鄧總，鄭總，徐總針對大家的匯報進行了深刻和睿智的點評，并部署了下一階段的工作重點。

　　會議下半場為專題報告會，公司相關部門領導及同事分別就國際注冊工作，CGMP和WHO認證，植物甾醇下游重要中間體進展情況，DHEA市場及出口流程，非政府組織的國際采購做了專題匯報。全部匯報結束后，鄭總作了會議總結，他叮囑大家在今后的工作中要明確方向，打破常規(guī)思維和自我封閉的怪圈，勇于創(chuàng)新思想?！?/p>

* 原料內(nèi)銷：有成績也有不足

　　2013年原料內(nèi)銷部，在公司領導的關懷和各部門的密切配合下，較圓滿完成了各項工作任務。實現(xiàn)銷售銷售收入3014.7萬元，同比增長13%，值得一提的是更昔洛韋自2011年起，連續(xù)三年保持40%以上的增幅，大客戶管理初見成效。然而，13年國內(nèi)醫(yī)藥環(huán)境不景氣，常規(guī)銷售品種面臨著價格戰(zhàn)，給原料內(nèi)銷工作帶來一定的影響。 面對成績和困難，原料內(nèi)銷部向公司領導表示，成績是過去的，困難是暫時的，在2014年里將砥礪奮進沖擊4000萬的銷售大關。

* 原料外銷：革命尚未成功，同志仍需努力

　　2013年原料外銷部的工作可謂捷報頻傳，四處開花，除印度，南美的傳統(tǒng)非法規(guī)市場繼續(xù)深耕細作外，中東，北美的銷售也開始發(fā)力，重點品種中以黃體酮的銷售最為喜人，全年實現(xiàn)銷售36噸，遠超年初制定的25噸的計劃，黃體酮已經(jīng)成為葛店人福在國際市場上的品牌，成為公司主要創(chuàng)匯品種。

　　2013年原料外銷的不俗表現(xiàn)得益于部門積極貫徹公司領導的走出去的戰(zhàn)略，部門積極參加國際展并走訪了國內(nèi)外新老客戶，了解這些公司的發(fā)展及產(chǎn)品需求狀況，在大力開發(fā)新客戶的同時，針對重點客戶做了大量的客情工作。

　　但革命尚未成功，同志仍需努力，原料外銷部清楚的認識到：規(guī)范化的市場API銷售啟動較為緩慢，對市場的認識還不夠透徹，在注冊認證完成前需要培育良好客戶的關系，為后續(xù)合作奠定堅實基礎；同時需加大市場宣傳力度、提高企業(yè)知名度和資信度，建立口碑和品牌；更重要的是需加快新業(yè)務員入門引導工作，使其能快速獨立的處理區(qū)域內(nèi)業(yè)務。

* 鄧總：到主流市場去！

　　鄧總在聽完原料國際部的匯報后，語重心長地談起了不久前他在英國拜訪一些知名院校和企業(yè)的所見所感。鄧總斬釘截鐵地提出，葛店人福的外貿(mào)做到目前的程度，必須抓主流市場，而原料藥的主流市場就是美國。美國占全球原料藥份額的60%，且對全球市場的輻射力無可比擬。目前公司重點產(chǎn)品的重點市場均在印度等低端市場，未來必須在抓住現(xiàn)有市場的基礎上大力開發(fā)美國市場，從而輻射全球。

　　鄧總告訴大家：目前像黃體酮、DHEA等產(chǎn)品的最大市場均在美國。以DHEA為例，與在中國被列為管制藥品不同，DHEA在美國屬于非管制藥物，用作營養(yǎng)補充劑，由于美國社會發(fā)達程度高，生活方式和觀念不同，營養(yǎng)補充劑已成為生活必備品，其購買容易、規(guī)格劑量大，所以市場容量巨大。市場在哪決定了我們?nèi)绾伍_展工作。只要前期的投入和工作準確對焦，其增長必將是爆發(fā)式的。

　　同時，鄧總高屋建瓴地指出美國經(jīng)濟馬上進入新增長周期，對我們來說是機遇，對人員需要進行培養(yǎng)，對產(chǎn)品需要準備，確定的主要產(chǎn)品可先進入主流市場，建立起銷售網(wǎng)絡及平臺，待網(wǎng)絡成熟后亦可代理其他公司的產(chǎn)品，實現(xiàn)效益最大化。

　　最后，鄧總殷切地叮囑大家，要將眼光放長遠，工作不要有太多的限制，同時加強學習，不要滿足于現(xiàn)有的知識，要多學習、多讀書，從基本工作做起，從而使未來的工作取得更大的進步。

* 鄭總：二八定律的新解

　　聽完原料銷售部的匯報后，鄭總風趣的說很多年青人都喜歡講“二八定律”，殊不知沒有八哪兒有二，百分之二十的成效或者客戶是在做了百分之八十的工作的基礎上得來的。所以對于市場營銷工作，必須是在日常做出了大量工作和積累的基礎上實現(xiàn)資源的合理配置。如何使資源配比更加合理、國際貿(mào)易平臺不斷拓展，適應公司的發(fā)展，需要大家不斷思考、進步、升級。

　　同時，鄭總對于原料銷售工作提出了三點希望，首先，在團隊的建設與培養(yǎng)方面，無論現(xiàn)在做到什么水平，都要將自身放在全國、全球來看，應更注重對員工自身發(fā)展的關注，包括思想、眼界、觀念等方面。目前對國際貿(mào)易來說，要將眼光放的長遠一些，無論是管理層還是執(zhí)行層，都要更注重團隊的力量，一個人的精力、智慧等都是有限的，團隊凝聚了所有人的智慧與優(yōu)勢，力量是巨大的，只有團隊強大，才能為員工擴寬生存范圍。由單兵作戰(zhàn)到團隊作戰(zhàn)，對企業(yè)發(fā)展和個人成長都有利。國際貿(mào)易需要團隊，團隊成員間的性格、工作能力等都能互補。組成團隊成員的多樣性，決定了團隊能走多遠。

　　其次，在國際營銷分工方面，一個組織的先進性取決于分工是否精細。隨著團隊的培育發(fā)展，要更加注重分工，順應業(yè)務發(fā)展到一定階段，使效率得以提高，競爭力得以提升。分工不是單純的講工作劃分為幾個部分，而是將事情按輕重緩急、不同類別、不同性質(zhì)進行分類。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，應該需要市場部這個部門，對市場、營銷方案等進行分析指導。產(chǎn)品經(jīng)理目前還是粗放式的工作狀態(tài)，產(chǎn)品要做大，對產(chǎn)品經(jīng)理的要求很高，要全面的了解產(chǎn)品及市場信息。

　　再次，需要樹立遠大的目標。目標有近期和遠期的兩種。近期的目標可能比較狹隘，是指的工作目標。但是長遠來看，我們要對自己的職業(yè)進行定位、設置目標，將自己塑造成一個怎么樣的人是我們該思考的問題。人生遠的目標必然會影響到當期的工作目標。要努力提高國際貿(mào)易的專業(yè)能力，要使自身從產(chǎn)品知識、專業(yè)技能、營銷策略、談判技巧等全方位得到提升及完善。前人的寶貴經(jīng)驗對我們來說是一個好的工具，我們可以沿襲并更好更快的取得成績。工具、技能的提升，首先是知識的提升。近年來“商業(yè)生態(tài)”這個詞很熱門，是對商業(yè)平臺直觀的描述。要在自己特定的領域里建立一種商業(yè)生態(tài)，全體營銷人員要一起思想如何建立我們公司自己的國際貿(mào)易商業(yè)生態(tài)。

* 鄭總：研發(fā)要有創(chuàng)新思想，

　　在技術研發(fā)部門的匯報結束后，鄭總總結到：研發(fā)工作容易產(chǎn)生封閉，要有創(chuàng)新思想，敢于打破常規(guī)，敢于自我打破、自我否定，在同一個大的方向上另辟蹊徑。研發(fā)人員要有開放的心胸和創(chuàng)新的思維，要從基礎工作開始，擅于運用如美國、海關、南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所等信息平臺，與市場互動，不僅局限于公司內(nèi)部，還要與行業(yè)、競爭對手互動，具有敏銳性。其次，研發(fā)人員要深挖陳釀的產(chǎn)品資源。深挖技術、產(chǎn)品資源，盤活資源，要有永無止境的精神。再次，要創(chuàng)新、積累新的產(chǎn)品資源，為公司后續(xù)發(fā)展提供源源不斷的動力。

　　研發(fā)要學會聚焦，在特定時期，要將主要資源放在某一重點區(qū)域，研發(fā)思想、工作狀態(tài)不能按常規(guī)思維運作，要敢于創(chuàng)新。對于葛店人福這個年輕的企業(yè)，未來要做的事還有很多，希望全體員工能夠抓住機遇、成就自我。